Cosa non deve mai fare una società di Telemarketing?
Il telemarketing è un’attività di direct marketing gestita professionalmente da un’agenzia di comunicazione e svolta da un operatore qualificato mediante telefono, al fine di pubblicizzare i prodotti/servizi di un’azienda e di fissare un appuntamento commerciale di presentazione o di vendita con aziende potenzialmente interessate.
Si tratta di un’azione importante, in quanto una buona telefonata può portare ad una visita commerciale che, se ben gestita, può convertire un lead in un cliente effettivo.
D’altro canto, la presa di appuntamenti telefonici è un lavoro complesso, che una società di telemarketing deve pianificare correttamente, evitando i seguenti errori.
1) Utilizzare liste generiche
Una società di telemarketing deve fornire ai propri operatori un database. Nel database sono presenti aziende esistenti, quelle attive, quelle profilate e/o in target e quelle complete di tutte le informazioni utili. Il database è importante per reperire il contatto utile con il quale parlare ed eventualmente fissare l’appuntamento; fondamentale è l’impiego di un CRM efficace ed usabile.
2) Non formare il personale
Una società di telemarketing deve necessariamente formare il proprio personale, su tre fronti principali: l’utilizzo tecnico del CRM; le caratteristiche dei prodotti da presentare; le peculiarità di una telefonata commerciale; la gestione delle possibili obiezioni.
3) Dilungarsi con il filtro
L’operatore di una segreteria commerciale deve essere in grado di superare il filtro, con tatto ma con tenacia: non deve addentrarsi sul motivo della chiamata e, se il responsabile non è presente, deve cercare di farsi dare i suoi contatti e capire quando è possibile reperirlo. Solo a lui spiegherà nel dettaglio, con competenza e professionalità, la ragione della telefonata.
4) Infrangere “la regola delle tre S”
Dove “le tre S” sono “smile” (sorriso), “simple” (semplicità) e “slow” (lentezza): l’operatore di una buona società di telemarketing non deve trasmettere negatività, essere sgrammaticato o verboso, parlare troppo velocemente. Non deve nemmeno sminuire sé stesso e il proprio lavoro, con frasi del tipo: “Scusi il disturbo, le ruberò solo un minuto,” o “Perdoni l’insistenza, ma…”: l’operatore deve chiamare con l’idea di stare offrendo un vantaggio, un’opportunità, un beneficio al potenziale cliente.
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