Anche oggi non ho mai staccato l’orecchio dal telefono, ho bisogno di una pausa. Per mia fortuna, il bar di fianco all’ufficio non ha ancora chiuso. Un posto tranquillo, un barista disponibile. Niente di meglio per fare un po’ d’ordine tra i miei pensieri: quali saranno le tecniche giuste per gestire un nuovo contatto?
Entro, mi siedo al bancone e do una letta veloce al menù. Pochi dubbi. Il profumo di un bicchiere di vino rosso è ciò che mi serve. Il barista mi guarda e sorride, come se avesse già capito cosa mi frulla per la testa. Prende un calice e, mentre lo riempie con la bottiglia più vicina, mi dice:
“C’è una bella differenza tra interesse e acquisto. Puoi entrare in un negozio solo per dare un’occhiata, fermarti a una vetrina giusto per curiosità, iscriverti a una newsletter senza avere intenzione di comprare. E’ importante saper riconoscere i potenziali acquirenti, segmentarli a seconda della provenienza e del tipo di interesse. Solo alcuni contatti, insomma, diventeranno veri e propri clienti. Ma questo già lo sai.
E allora perché bombardarli di richieste, inviti e mail? Perché non coltivarli con pazienza? Per gestire un nuovo contatto, il primo passo è saper pianificare la comunicazione nei suoi confronti. Accompagnalo nella soluzione dei suoi problemi, informalo e conquista la sua fiducia con contenuti e servizi extra. Sarà lui a decidere il momento giusto per acquistare, ma da quell’istante nascerà un legame forte.
Quali canali sono i più adatti? Questo dipenderà dal tipo di contatto. Frequenta social network in cui la tua azienda è presente? Si è iscritto a una newsletter? Ha lasciato un recapito telefonico? Ogni individuo necessita di un approccio personalizzato, che i professionisti del marketing possono solo ipotizzare e verificare in itinere.
Sembra tutto così complicato, vero? Ma, oltre che affidarti a esperti, puoi provare una soluzione fin da subito: mettiti nei panni del tuo potenziale cliente. Sembra banale, ma è tra le prime tecniche per gestire un nuovo contatto.”
Era proprio l’aperitivo di cui avevo bisogno!
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